廖雄辉：营销必须回归产品

凤凰汽车讯 6月7日-8日，2017(第八届)全球汽车论坛在重庆举办。在“汽车销售与市场营销：低增长时代的战略”分论坛，来自合资和自主企业的老总共同探讨新市场和新战略，市场挑战进入你死我活的深度调整期，谁能杀出重围？谁能屹立不倒？

汉腾汽车有限公司副总裁兼销售公司总经理廖雄辉表示，说起营销，必须是围绕着产品，围绕着提供给消费者的固化的产品来谈，一个企业销售仅仅是营销中间的某一个环节，产品设计从市场从用户需求开始然后最后回到市场服务于用户。

以下是汉腾汽车有限公司副总裁兼销售公司总经理廖雄辉的发言实录。

感谢主办方提供这么机会，感谢媒体朋友参加这次论坛，我是来自汉腾汽车副总裁兼销售总经理，汉腾汽车可能在座的很多朋友不太熟悉，从去年五月份品牌发布，去年九月份在重庆发布第一款新车，我本人是在汽车行业应该说是时间非常长的负责营销的，我曾经在数个汽车主机厂都是负责自主品牌的销售，我可以说是亲身目睹中国汽车自主品牌发展历程，十多年来我感觉有翻天覆地的变化，首先变化一，在十多年前我做营销的时候，只要采取一个动作就能够引起天下都知道，但是现在很多动作消费者不知道，现在竞争对手增多使得信息被侵害。

第二个就是目前的竞争不像十多年前你可以走低质低价，质量差一点价格低一点，消费者就能够买账，但是现在你第一次低价没人认，你低质高价更没人认，你现在单纯走高质高价也没人，现在消费者占的比重越来越低。

第三个消费者越来越成熟，需求更加多样，现在汽车不是以前单纯代步工具，现在可以是终端的移动工具，集生活娱乐一体。

第四个，消费者对于更新换代的要求更快，以前可能一部车开五年八年，现在二年三年就变了。

第五点从竞争对手来说，竞争对手现在越来越多，也越来越强大，大家经过这么多年发展以后形成自己比较成熟的体系，今天做汉腾感觉比十多年前做自主品牌更难了，在竞争不断变化消费者不断变化形势之下，主机厂你做战略上的选择，从理性的判断无外乎三种判断，第一低成本，第二差异化，第三你聚焦，我们汉腾汽车主机厂这三种中间选之一，我们汉腾走的路是差异化，我们并不是说走低质低价，也是适应今天时代的发展，市场的发展，近三年突然从市场上刹出黑马，他们找到快速增长的细分市场，比如说重庆的一家企业，就近几年发展经过两三年发展年销量马上突破30万，比如说像汉腾这样的我们当时走的是大中型SUV，其他主机厂没有顾及的细分市场，抓住相对蓝海市场迅速崛起，像以前的打法是非常难取得成功，我本人十几年前当时在一个汽车主机厂，当时车子造的质量非常之差，但是经过十几年的发展，产品得到了非常大的飞跃，最近大家也看到自主品牌里面最增长明迅猛的，汉腾从几个战略上的思考，第一个高起点部门，我们比其他产品显得精良，产品比原来自主品牌做得更好，第二全球化资源融合，包括底盘是通过英国的米拉(音)调校，发动机和德国马乐进行合作，还有我们双轮驱动，现在国内国外齐头并进，现在国内也有车销往国外，另外是新能源和传统车互相驱动，这战略上的选择为汉腾取得阶段性的成功提供一个保证，但是汽车产业是一个大的产业链之长之宽，产业组织程度非常复杂。

若干年前看到一个学者肖复信(音)说中国人为什么组织不起来，说中国人的文化给大型的组织是提供很大的难度，汽车反而要求组织能力非常高的产业，在这个过程中，企业内部的文化融合是一个很大的课题，包括你的资源整合，也非常大的课题，中国的汽车产业现在目前和国外品牌比，个人认为有两个差距，第一个产品研发能力，第二个是品牌塑造能力，现在中国的产品研发有很多关键性的东西没有掌握，品牌塑造在很大程度上大家谈得更多是术不是造，中国在营销术的层面应用我相信在汽车行业中国应该走在前面，但是在道的方面就战略上面中国还是比较落后，不如发展几十年的汽车工业强国我们在汽车上面的战略，他们非常坚定，通盘的考虑，中国汽车自主品牌做的过程中需要向先进的国家先进的企业学习。

在营销上面，我们更多谈销售，实际上营销应该是围绕着产品，围绕着提供给消费者的固化的产品来谈，一个企业销售仅仅是营销中间的某一个环节，产品设计从市场从用户需求开始然后最后回到市场服务于用户。

销售做这么多年自己体会沉的时候有很多因素，不是你能够把控，推动你往上走，但是不好的时候很多因素也营销人员能够把握，谋事在人，成事在天，主持人说了做营销不是人干的，我觉得要豁达，尽力而为把中国自主品牌做好，谢谢大家。