林杰：产品是船营销是帆 渠道提升成关键
文 | 汽车产经网 干群芳
仅在一年的时间里，吉利给人的印象便实现了阶段性的提升。再谈吉利时，除了沃尔沃之外，宝腾、莲花、飞行汽车公司Terrafugia等具有极具国际范儿的词汇也纷纷映入脑海。这家20岁的年轻中国车企正在以强劲稳健的步伐，踏上全球车企前十强的征途。
对于一家车企来说，20岁无疑是年轻的。在版图布局越来越大之后，年轻的吉利在全球市场运筹帷幄的思路是什么？7月4日，在接受汽车产经网等媒体采访时，吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰表示，吉利的第一步是做好本土市场，只有将本土市场做到最强势，才能去瞄准全球市场，就像德系车一样。
目前吉利在本土市场的表现可圈可点，2015年首款3.0时代产品博瑞吹响了吉利进入新发展阶段的冲锋号角，此后2016年吉利陆续推出的多款3.0产品月销均突破万辆，其中“网红”产品博越月销连续数月突破两万辆。
2016年吉利以超额9%的姿态完成70万辆的年销目标，并确立了2017年乘用车100万辆的年销目标。
如今2017年已经过去一半，即便是在整体车市低迷的市场环境下，据了解，吉利1-6月份完成了52万辆的销量，成为为数不多的销量完成率达到50%的企业。并且按照目前的增速，吉利汽车全年销量有可能达到120万辆，这一数字将超过去年北京现代和东风日产的销量。
吉利目前呈现的状态几乎是完美的。产品品质大幅提升、产品线趋于完善，营销活动频频吸睛，以致今年上半年取得的良好销量成绩也是那么理所当然。那么在吉利看来，在本土市场的发展又面临着哪些困难呢？
林杰坦言，随着产品的升级换代，吉利一二线市场的销量实现剧增，用户群体也实现了升级，而如何使得渠道的销售服务能够匹配3.0的产品特征以及3.0时代用户的需求，这是吉利目前面临的最大挑战。
关于吉利渠道的提升，林杰表示主要围绕质和量两个方面开展，一是对现有渠道运营质量上的提升，第二是对一些空白区域、空白商圈终端的补足。
一直以来，吉利都十分关注销售渠道的发展，2016年吉利西北九城九店开业、华北十八家店齐开业的事件还历历在目。截至去年年底，吉利汽车在全国的经销商总数达到了710家。而代表吉利目前最高标准的“S级”4S店也于去年陆续投入运营，这些店在软硬件设施以及服务水平上都可与合资品牌媲美。根据吉利的规划，2020年吉利经销商规模将达到1750家。
在林杰看来，包括吉利在内的很多中国品牌在品牌向上的奋斗路程中，应该要把竞争的目光投放在市场份额更大的合资品牌。“如果我们都在锅里抢是不行的，这也不能培养吉利汽车走出国门，这一点竞争思路我们是比较清晰的。”
同合资品牌相比，林杰认为在产品层面上吉利和合资品牌在工程方面、工艺方面、零配件供应商方面区别已经不大，甚至有的环节比他们更加先进。
尽管如此，在B级车等部分市场，外资品牌凭借更悠久的布局和更丰富的市场经验有着坚固的阵地，加大了中国品牌的挑战难度。
但林杰认为，在SUV市场中国品牌有先发的优势，核心问题是如何进一步做好售后服务。“好的口碑就是我们稳固的城池，如果有好的口碑，在加上好的产品，那么合资SUV就可能失去购买的价值。从这点来看，我觉得合资企业并不可怕。”
以下是访谈内容节选：
媒体：这两年，吉利整个营销调性特别年轻大胆。这种营销文案风格的定调应该是要经过领导的许可，那么内部是否会形成争议？吉利是如何实现了这样的转变？
林杰：我们确实会对很多市场活动方案的落地进行审批，在这过程中我们会坚持以用户为中心。如果活动方案和宣传文案都只是领导满意，这是不合理的，因为他们并不完全是吉利汽车的用户。吉利现在的用户更年轻，所以相应的营销我们也希望更具备开拓精神。
很多活动方案如果我一眼看上去觉得太顺，那么我就会建议让90后的群体再去感受一下。基本上每个方案我们团队都会有几轮的PK，“你好博越”这个主题的确定就经过了六次会议的讨论。我们的讨论会议除了总裁之外，90后、80后各个年龄层的人都会参与，研发、制造岗位的人也会参与，历经了大家的畅所欲言和观点碰撞，最后实现了一个凝聚和认同的结果。
媒体：在管理模式和管理风格上，您有没有比较欣赏的其他企业？有媒体评论吉利就像是汽车界的华为，您怎么理解？
林杰：一个企业要想把自己做强，肯定是要取百家之长。在人性管理层面，我觉得稻盛和夫的哲学理论是很有功底的；讲拼搏，我们觉得华为的任总的做法很值得我们学习。
虽然这两位企业家的管理风格比较两极化，但是做事跟做人本就是要分开的。吉利就是这样做的，在执行上是坚决的，在人性上也有很强烈的体现。吉利最近正在招标为全体员工以及家属购买保险，这就是人性的关怀。在执行上，特别是技术研发方面，吉利的很多做法跟华为类似，我们强调“筑巢引凤”，把条件营造好，凤凰自然会飞过来。
现在吉利跟华为的路径是类似的，我们在全球布置了四大造型中心和四大研发中心，更多的是依凤筑巢。吉利到某项技术最领先的区域设立一些研究机构，让这些技术人员不用奔波、不用背井离乡，给他们提供更好的工作条件，在一定程度也节约了自己的成本。因为你让员工抛弃家庭到另外一个国度来工作，对他们来说代价是巨大的。这也是吉利和华为，包括跟稻盛和夫的经营理念融合的表现。
媒体：对于20岁的吉利来说，以后要在全球市场去运筹帷幄，现在的思维方式是什么？
林杰：其实中国市场是世界所有汽车企业最宝贵的一个市场，也只有在这片市场沃土里才能培育出未来的世界顶级车企。有一些国家市场很小，哪怕一段时间掌握了技术，但是进入到另外一个国度的时候，所处的竞争环境和条件也会带来严峻的挑战。
所以吉利的第一步是做好本土市场，要把本土市场做到最强势，才能去瞄准全球市场。比如说德系车，一定是在德国做到最强，才能走向全世界。现在吉利就是要对标德系车，虽然我们是中国品牌，也有很多同门竞争对手，但我们认为未来不是跟他们竞争，而是要向合资品牌的市场要份额，因为这部分的蛋糕才更大。如果我们都在锅里抢是不行的，这也不能培育吉利汽车走出国门，这一点我们是比较清晰的。
媒体：今年上半年吉利累计销量达52万辆，完成了百万辆年销量目标的一半。光鲜成绩的背后，您认为吉利上半年工作的难点在哪一部分？
林杰：吉利汽车随着产品的升级换代，用户人群也进一步地扩大了，包括在一二线市场销量实现了剧增，目前最大的挑战我认为还是在渠道方面。产品层面我们很有信心，那么渠道层面的销售跟服务，是否符合3.0的产品调性，以及3.0用户的需求，这个问题是我们今年在营销层面面临的挑战。
吉利销售渠道二十年来的发展也历经了几个阶段。在起步期的时候企业发展困难，其实我们是没有选择权的，只要经销商愿意做就可以。一直以来，吉利经销商的忠诚度都很高。但是随着不断发展，有些店在经营理念、硬件条件等方面没有和市场和企业同步升级，跟3.0的产品不大匹配。所以，这是我们要去帮助经销商一起弥补的地方。企业的竞争不完全是长板竞争，很大一部分是短板竞争，短板决定了企业发展的高度。
现在吉利正在进行渠道3.0提升的工作，我们围绕质和量两个方面去做：一个是对现有渠道运营的质量提升，另外是对一些空白区域和商圈的补足。
注：此次采访沙龙由容客内容平台举办，上图为沙龙与会人员合影。
