【当事人说】吉祺炜：科鲁兹下滑不可怕 雪佛兰已擦亮金

2017年7月28日，上汽通用汽车雪佛兰品牌市场营销部部长吉祺炜先生接受了汽车产经网的采访。他表示，“今年上半年市场不同于往年，购置税政策变化和消费升级让车市发生了较大变化，客户对车型的选择也出现了一些新的趋势。在这样的情况下，雪佛兰能够站稳脚跟、调整结构并保持增长是值得欣慰的。”

上半年，唯一遗憾的是雪佛兰的销量担当科鲁兹同比下滑达70%，但在吉祺炜看来，科鲁兹和科沃兹组成的双车组合月销接近两万台，在A级车市场容量缩减的大背景下，双科组合已经基本上达到了科鲁兹之前的量级。

产品结构调整 平均售价达到12万元

回顾这两年由暴跌到企稳回升的历程，吉祺炜看的比较长远。

“去年上半年雪佛兰跌幅比较大，有人说雪佛兰完了，事实上，阶段性的起伏是正常的，也是必然的，这在很多企业身上都曾发生过。如果把这种波动放在一个比较长的时间维度上看，放在雪佛兰100多年的发展历史中看就会觉得很正常。”

战略上藐视，战术上雪佛兰却是非常重视。

最早的调整发生在2015年广州车展上，迈锐宝XL亮相让外界看到了雪佛兰新一代车型的产品实力。此后，雪佛兰一系列的产品调整拉开了序幕。

吉祺炜坦诚，过去，雪佛兰产品的更新迭代和市场变化确实存在偏差，比如2014年新科鲁兹推出的时候，雪佛兰在空间、油耗、轻量化、空气动力学等方面做了极致的改进，但消费者似乎更看重外形。上市两年，眼看科鲁兹没能扛起销量的大旗，2016年雪佛兰亡羊补牢，接连推出了全新科鲁兹，科沃兹两款车型。

今年上半年，在A级车市场份额下降的情况下，科鲁兹家族和科沃兹销量达到10.6万辆，平均月销接近2万台，虽然和科鲁兹鼎盛时期月销3万台还有较大差距，但对于从谷底回升的雪佛兰来说，这个成绩已经非常值得欣慰。

探界者更像是吉祺炜的一颗定心丸。作为雪佛兰SUV产品线的上的及时雨，4月份上市的探界者3个月累计销售17,348辆。“其中高配车型2.0T占比达到25%-30%，这也印证了消费者对于探界者全新动力总成，尤其是9AT变速箱的认可及接受度。到了9、10月份的销量旺季，探界者月销量有望达到1万台。”

雪佛兰探界者

晚来的探界者让雪佛兰尝到了SUV甜头。吉祺炜透露说，雪佛兰的另一款7座中大型SUV也正在筹备当中。当问到“超长服役”的的科帕奇是否会停产，吉祺炜笑而不语。

与探界者类似，雪佛兰迈锐宝XL推出后，和迈锐宝组成的“双迈”组合月销量达到8000多台，同比增长50%以上。在B级车市场，迈锐宝不但甩开了现代索纳塔和起亚K5，还在销量和产品力上开始向蒙迪欧看齐。

此前，雪佛兰的销量以赛欧为主，赛欧能占到雪佛兰销量的一半，如今，赛欧销量比重下降到了20%左右，随着探界者和双迈组合销量的提升，雪佛兰产品结构明显优化，平均售价也大幅提升。而后者被视为衡量一个品牌高端程度的重要指标。此前雪佛兰的平均售价在10万元以下，如今已经达到12万元，进入合资企业的中游区间。

雪佛兰的复兴刚起步

和产品结构调整相配合的是雪佛兰的品牌建设和营销大战。

去年广州车展，雪佛兰举行了以“全球新实力 全新雪佛兰”为主题的雪佛兰之夜，并带来了皮卡“双子星”索罗德和库罗德，展现出了百年雪佛兰对于皮卡和SUV的理解。用吉祺炜的话说，雪佛兰已经初步形成了以科迈罗、迈锐宝XL、全新科鲁兹为代表的“高性能”产品线和以索罗德、库罗德、探界者为代表的“全功能”产品线。

“科迈罗上半年的销量为300台左右，销售状态不错，索罗德和库罗德由于政策法规的原因，一时还不能大量出货，但这些车型很好地体现了雪佛兰美式车运动、肌肉的形象。”

为了让更多用户全面了解雪佛兰，雪佛兰与Discovery探索频道携手打造了“雪佛兰最美中国行”活动；同时，和曼联、迪士尼的合作以及“直通NASCAR”等活动，都让外界看到了一个新的、有血有肉的雪佛兰。

“从品牌印象上来讲，这一年雪佛兰确实有了较大提升，原来消费者对于雪佛兰有韩系烙印和高油耗等印象，现在，像迪士尼、曼联这些词汇都会出现在客户对雪佛兰的印象当中。” 吉祺炜说，品牌工作和产品是相辅相成的，未来，雪佛兰将继续稳扎稳打，让雪佛兰的产品和品牌口碑建立起来。

据了解，从2016年10月至2020年，雪佛兰将在中国市场推出20款新车，其中SUV车型占约30%，首次在中国市场推出的全新车型占50%，其中还包括MPV车型。

对于雪佛兰来说，唯一要做的就是把准市场的脉搏，弹无虚发。然而，这并不是一件容易的事，作为中国汽车市场的“老司机”，雪佛兰很早就看到了7座SUV市场，2007年就以进口方式引进了雪佛科帕奇，但当这两年7座SUV的消费真正开启时，年迈的科帕奇却显得有些力不从心。

4年时间20款新车，上汽通用和通用中国为雪佛兰准备了充足的弹药。过去一年，雪佛兰凭几款借精准定位的产品打了一场漂亮的翻身仗，但对于雪佛兰来说，中国市场的复兴或许才刚刚开始。

吉祺炜和汽车产经网编辑

以下为精彩问答：

吉祺炜：经销商也应该建立自己的品牌

汽车产经网：去年受销量影响，雪佛兰的一些经销商压力较大。今年上半年，雪佛兰销量同比增长明显，探界者也贡献了不错的销量。现在经销商的心气怎么样？

吉祺炜：总体来讲还不错，因为从整个销量结构来讲，“双迈”的占比在提升，加上探界者，产品结构明显在好转。

我们一直说新车销售只是经销商盈利的开始，售后服务所占的比重很大。事实上，产品级别越高，它的售后产值也就越大。如果老是卖赛欧那是不行的。赛欧有一个特点，就是连首保可能都不会回到店里来做。

对经销商来讲，新车暴利的时代早就一去不复返了，现在可能更多的是要提升它的品牌。我有时候跟经销商沟通，我说新的汽车管理办法里面，把主机厂叫做供应商，经销商一下子就翻身做主人了。但是对于品牌来讲，这是需要双方共同建设的。我有时候跟经销商说，经销商是独立的法人，主机厂也是独立的法人，我们的关系是非常对等的，你选择做我们的经销商，这是一个非常明确的选择，但是在运作的时候，你实际上是在运作两个品牌，一个是雪佛兰品牌，另外就是你自己店的品牌。一个地区有好几家经销商，为什么客户会到你这里买车不到隔壁家去，是因为你的服务更好，你的口碑更好，你更诚信。

主机厂提供给经销商的车，对供应商来讲只不过是一个载体，把这车卖好了，通过车拴住了客户，那后面的养车用车环节你就能够提升盈利。这一点，雪佛兰的经销商目前做的还算可以。

汽车产经网：雪佛兰目前的渠道覆盖率怎么样？还有扩网的打算吗？

吉祺炜：截至2017年6月底，雪佛兰的经销商网络总数超过590家，覆盖全国274个城市和地区；雪佛兰经销商网络已完全覆盖国内一二线城市，在国内三四五线城市的覆盖率近80％，未来还会有新建的网络。

为了让消费者有更好的购车体验，上汽通用雪佛兰经销商内营业时间已延长到晚上9点。

汽车产经网：如您刚才所说，客户服务的提升是非常重要的。现在整个流通行业有一个争论，有些主机厂认为，经销商要提升服务就要严格按照他们的规定逐条完成并加以考核；有些主机厂则认为，厂商可以各司其职，主机厂只提供车源和品牌支持，发挥经销商的主观能动性会更好一些。您对此怎么看？雪佛兰在这方面是怎么做的？

吉祺炜：理论上来讲应该是按照第二种来做，主机厂把品牌调性定好，并对品牌负责宣导。但是，现在的实际情况大部分都是第一种，包括我们在内。因为当年进入这个行业的门槛比较低，整个培训业务规范的方方面面都是由主机厂制定的，主机厂承担了很多对经销商端的培训。但是慢慢地会有变化，比如一些大的经销商集团会形成自己的企业文化，它也会形成一部分自己的运作规范。

事实上，两个方面其实并不冲突，我们肯定是能够找到一个合适的契合点，大家共同把这个事情做好。因为最终的目的是要把客户服务好，把售后，把整个客户的体验做好。这个目标是一致的，所以过程当中我觉得不会有太大的冲突。