饶杰：30岁年轻人是SUV天逸目标用户

凤凰汽车讯 9月15日，东风雪铁龙SUV天逸公布了15.27-23.67万元的厂商指导价，同时凡购买380THP车款的消费者，还可享受购置税厂商补贴1万元的优惠政策。毋庸置疑，SUV天逸对于东风雪铁龙是一款非常关键的车型，15万多的起步售价也是颇有诚意。那么，厂商对于新车有着怎样的预期？与竞品相比有着哪些优势？SUV天逸适合多大年龄的用户？未来的市场发展又会是怎样一种态势？带着这些问题，我们在SUV天逸的上市发布会之后，第一时间专访了东风雪铁龙品牌总经理饶杰先生，以下是采访实录的精编内容。

定位关键词：爆款、诚意价格、30岁

问题：作为一款全球车，SUV天逸在中国的售价是否会和海外市场统一？销量预期怎样？海外什么时候投放？

饶总：和所有全球化产品的价格策略一样，SUV天逸在中国的价格与欧洲也会有差异，但大体是一样的。应该说，SUV天逸对中国的本地情况做了很多适应性的改变，销量这边，今年SUV天逸到年底的目标是2万辆，这考虑到上市之初的产量限制，明年我们会定一个更高的目标，需要更进一步，SUV天逸在我心里的定位是爆款。海外市场这边，预计明年会在欧洲开始投放。

问题：哪些车型是SUV天逸的竞品？和他们相比，SUV天逸有什么优势？

饶总：SUV天逸的竞品我们锁定了包括CR-V、荣放、翼虎这样一些车型，其实合资品牌的“C+SUV”都是我们的竞品。参与市场竞争，我们需要认真做好产品的价值，我认为SUV天逸的价格是特别惊喜的，这要比很多竞争车型更有优势，更重要的，SUV天逸的配置性价比很高，而且在成本控制上和生产流程中有一些独特优势。当然，我不是成本方面的专家，但对于定价来说，SUV天逸肯定是个到位的价格，并且大家仔细研究新车的配置都会知道SUV天逸是很好的，每一个级别的配置都有更多一些的配置，这反映出了东风雪铁龙对于用户，对于服务的信心和诚意。

问题：品牌年轻化有多重要？SUV天逸适合什么年龄用户？

饶总：年轻化是我们主机厂特别关注的，因为赢得了年轻消费者就等于赢得了未来。产品设计上，SUV天逸就是富有个性、张力、辨识度的产品，迎合了年轻消费者。然后，功能上这次利用了大量的新科技，比如智能互联的功能，年轻消费者也是在互联网下成长起来的一代人。另外我们的销售网点进行了升级，可以看到整个展厅更加明亮，富有色彩，更年轻，我们还做了一个安德烈咖啡，希望更多的年轻用户会认同这样的生活方式，会被这样的东西吸引。从传播来讲，我们做了一个SUV天逸百城巡展，让传播营销的活动更年轻。在SUV天逸的用户调研过程中我们也发现，30岁左右的年轻人是这款车主要的目标用户群。

销售关键词：渠道筛选、精简架构、提升形象

问题：SUV天逸除了有竞争力的价格，在销售渠道方面做了哪些改进？

饶总：这次SUV天逸上市，消费者可以在接近400家的网点买到新车。我们对销售渠道进行了严格的筛选，比如，我们对网点的服务水平、资金实力、营销能力都进行了考量，通过筛选，几十家经销商没有获得销售SUV天逸的资质，这是对用户负责的态度。我觉得，SUV天逸这款车产品好、价格好，更重要是我们的服务能力也要跟上，在天逸上市的筹备期间，我们不仅仅是在营销上做了很多工作，我们的销售部、网络部在对销售顾问的产品培训方面也做了非常缜密的准备，同时在服务商建立了快速的反映通道，对于SUV天逸的客户声音会在24小时内迅速反馈，整个体系有了更多的保障。对于这款产品我认为它具有成为爆款的潜质，但能不能成还要看服务。这部分来讲，有了价格的传播，还要有价值的传播。我希望更多的消费者能坐进我们的车里试驾试乘，我相信客户不仅能被它的设计感吸引，还被它的功能点吸引，这些工作我们也会进一步完善，我们最近开展的C6/C5驾享之旅，就是希望通过用户更多的体验树立产品形象，改善我们的产品价值。

问题：东风雪铁龙的组织架构从十个大区变成了五个大区，目的何在？

饶总：的确我们做了一些改变，“10个变成5个”，这不是简单的数字改变，更大的意义是改革。我们希望营销可以整合，可以前置，简单讲就是靠近市场，“让听见炮声的人快速做决策”，大家也知道中国市场各地的消费习惯不同。我们希望把大区做实，我们希望能够把营销资源投入到让他们做出快速的反映，而不是层层报告审批。大区的总监，以后不仅仅是销量的目标，更是体系化的建设，他要管售后，要管二手车等等。全方面打造的队伍不光是为了量，更多是想把整个价值链的服务做好，所以我们后面会赋予大区更多这样的资源，这是这次改革的根本原因，当然也有干部的轮上轮下，所以说通过这次改革我们也发现了一批年轻的销售精英，让他们充斥到这样的队伍里面去，发挥更大的作用。

问题：对东风雪铁龙品牌形象店的改造有什么感受？

饶总：品牌形象店的升级很重要，比如一些改造好的经销商总经理非常兴奋告诉我，这个形象改造好之后，第一个明显变化就是客流量增加了，第二个就是用户在展厅驻留的时间长了，第三个他们高端车型销售的占比增加了，品牌形象改造不仅仅是重新装修一下，更重要的是对年轻用户的需求进行洞察，希望进行一些生活方式的沟通和相互认同。

问题：发布会上有经销商代表看到SUV天逸的价格后欢呼，东风雪铁龙在服务提升方面有什么想法？

饶总：经销商代表们欢呼也是因为SUV天逸等得比较久了，他们的欢欣表明了对上市价格的认可。SUV天逸是雪铁龙真正意义上的全球车，对于经销商提升信心也有非常重大的意义，不仅仅是销量数字这么简单，我希望SUV天逸的上市能够激发我们经销商营销的热情，服务的热情，其实爆款产品不仅仅是好颜值和高关注度就可以的了，而是真的要靠体系的服务，所以未来对于经销商的体系提升我们会持续不断，今天发布了价格，受到的关注和掌声是万里长征的第一步，未来需要更多利用这样的契机。今年我们还做了品牌形象的提升等一系列的营销组合，能够吸引更多消费者，让我们整个体系的服务能力进一步提升。

产品关键词：舒适、跨界、新布局

问题：怎么理解雪铁龙车型将以舒适性为核心？

饶总：发布会上，雪铁龙的全球总裁林捷声女士介绍了雪铁龙的两个DNA：一个是设计，一个是舒适。去年，我们在北京车展发布了雪铁龙领先舒适CAC理念，其实舒适并不是一个虚化的词汇，它是一个主观感受。雪铁龙的舒适是惬意、净谧、便捷、简单。每个对应点都有一定的功能体现，包括这次的SUV天逸，我们第一次采用了PHC技术，简单来讲，可以有效的减少颠簸路面的冲击，其实大家想过，我们前几年发布的C5车型，我们叫动态舒适，在最早的富康车型，也提倡了操控和舒适，其实我们一直在讲舒适，只是这个舒适的概念和传统意义上对舒适的理解有所不同，我们讲的是身心方面的愉悦，其实关于舒适这点可以讲很多话题，总之，舒适会成为东风雪铁龙和雪铁龙的全球形象之一，会成为重要标签。我想对年轻人来说，他们希望追求个性的事物、追求简单，希望以一种便捷个性的生活，而舒适对他们来说也是非常重要的体验，我想正是基于对消费者这样的洞察，我们需要在舒适上不断努力，对我们来讲是非常重要的，在后面的产品仍然会沿着这个方向做一些诠释。

问题：SUV天逸在传播上与很多生活方式做了跨界结合，怎么让用户感受到？

饶总：其实从雪铁龙品牌诞生开始，就是非常重视人性化的，也很在乎消费者的体验和感受。不仅仅为了代步，今天买一辆车就像当年买一件衣服，关注衣服的厚薄，更关注适合哪种穿着环境。这款车和用户有哪些契合？前段时间我们做了很多场景化的活动，其实就是直接针对我们的目标人群，就是想在他们的心目中建立一种拥有这种车的欲望，实现我生活中的场景，我也希望SUV天逸在情感的诉求，物理的诉求，都可以和目标消费者沟通的更加充分，我想这也不仅仅是物理的价值，也是情感的价值。

问题：SUV天逸的上市发布会提到了雪铁龙会在全球加快SUV车型的布局，在中国市场会有哪些举措？

饶总：东风雪铁龙的第一款SUV是C3-XR，其实对于雪铁龙品牌来说，中国是个很重要的市场，下一代的SUV是什么样需要对消费者进行洞察，我们希望把用户对车的需求成为我们开发新车的灵感，虽然来到这个市场晚一些，但我认为正是适合的时间，我们的产品会更加符合年轻消费者的需求。在今年的法兰克福车展上，雪铁龙带来了全新的C3 AIRCROSS，这是一款非常富有设计感的产品，今年10月份会在欧洲上市，明年也会在中国上市，这样的话。我们就会有三款SUV产品，成为SUV的矩阵，满足更多中国消费者对SUV的需求。