广汽菲克渠道建设进入2.0阶段 2017下半年继续起势

2017年广汽菲克将迎来“双百万”销量的重要节点，不仅要实现全球一百万辆的年销成绩，在中国市场也将迎来第一百万位车主，“广汽菲克速度”的内涵将再次被刷新。

事实上，今年1-7月份，“广汽菲克速度”的实力就已经展现。虽然整体车市遭遇寒流，但年轻的合资车企广汽菲克却实现了逆势增长。

数据显示，1-7月份广汽菲克累计销量达120272辆，同比大幅增长62.7%，大于乘用车和SUV市场的增幅。这份漂亮的销量成绩单也完全在广汽菲克的预料之中。

去年年底的沟通会上，FCA集团执行委员会（GEC）成员、FCA中国区首席运营官（COO）、广汽菲克销售公司总裁郑杰，就曾对今年的市场表现做出了预测。她表示，2017年是广汽菲克三款SUV产品的第一个完整销售年，市场表现上应该是起势的一年。

在2017成都车展的媒体沟通会上，广汽菲克销售公司首席营销官顾嘉颖、广汽菲克销售公司销售部高级副总裁戚晓斐就下半年的市场表现，以及广汽菲克今年在渠道和产品方面的工作进行了介绍。

渠道网络整合：进入2.0时代

如果提到“广汽菲克速度”称号的由来，那么应该归为两点：一方面，广汽菲克仅在一年半的时间里便推出了自由光、自由侠和指南者三款Jeep国产车型；另一方面，广汽菲克有着高效的渠道整合能力，提前半年完成了相关工作。

对于结构复杂的广汽菲克来说，如何快速将多个品牌、进口车与国产车之间的销售渠道实现高效有序的管理，成为销量提升前必须攻克的难题。

2016年广汽菲克整合了进口与国产两个渠道，打通SUV与轿车多种车型、大跨度产品区间的经销商网络，采用模块化网络建设体系，实现了广汽菲克新的品牌DNA、硬件软件标准的尺度统一。

进入2017年，戚晓斐表示广汽菲克将进入渠道网络整合的2.0时代，这个阶段广汽菲克将以提升经销商能力为主要工作目标。“一方面我们会在销售层面上提供经销商基本的保障；另一方面，我们会注重经销商运营能力的提升。”

随着广汽菲克销量的大幅增长，网络扩充的需求也越来越大。在经销商网络的扩充上，戚晓斐表示，新增的经销商和现有的经销商将遵循相互补充的原则，而不是竞争的关系。

另外，广汽菲克将通过零售金融、信贷上的商务政策支持，主导并鼓励经销商的能力提升；通过加强经销商的培训工作，提升售后服务能力、营销能力以及售后产值。

除了传统的经销商培训工作外，广汽菲克内部还增设了经销商培训师，包括针对主力市场的培训师，以及针对分区域经销商竞争的个性化培训。

例如，在西部地区，Jeep自由光2.4L版以及指南者四驱版的销量占全国比例较大，这就要求西部地区经销商对四驱车型的特点、客户需求以及市场需求要有着更深入的了解，广汽菲克会安排相应的培训。此外，广汽菲克还为四驱车型提供低首付的金融政策，从产品和经营两个方面把四驱产品更好地推荐给客户。

J.D Power上半年发布的数据报告显示，Jeep品牌的销售满意度和售后满意度分别位列第五名和第八名。去年行业流通协会的调查报告也显示，广汽菲克经销商满意度位列前十名。这直观地反映出经销商和消费者对广汽菲克的双重认可。

产品：精耕每个细分市场

对于广汽菲克出色的市场表现，有人说是因为营销做得出色。对此，顾嘉颖表示，营销固然重要，但相比之下产品的特色才是广汽菲克在市场上安身立命的根本，“我绝不相信一个产品没有任何特色，靠营销就能卖成花。”

产品的特色一方面来源于广汽菲克Jeep品牌在SUV领域长久以来积累的专业性，另一方面则是来源于广汽菲克对中国市场的深入洞察以及做出的相应调整。

顾嘉颖认为，中国的消费者对于Jeep品牌的产品仍然有一定的误区，例如不适合家用、耗油等等。而广汽菲克想让消费者了解到，Jeep品牌76年来都在持续研究SUV的差异，不断对底盘、动力总成、四驱系统、油耗等各个层面进行优化调整，有着长期的经验积累。

"我们希望品牌背后的技术能够给消费者带来更安心、舒适的体验。”通过专业性优势，Jeep希望提供给消费者安全感和品质感兼顾的产品，为家庭用户带来更好的保障。

例如国产指南者为了适应中国消费者的需求，在老款基础上对悬挂精准调校、静音工程、内饰工艺等多个方面都进行了改进，将其打造为同级别车里软包面积最大，舒适度最高的车型。

今年上海车展，广汽菲克推出了一款名为“云图”的概念车，代表了广汽菲克对未来SUV的思考。与很多合资车企的概念车不同的是，“云图”是由广汽菲克定义和提供需求，委托母公司设计团队为中国市场打造的，十分贴近中国消费需求的发展趋势。

目前，Jeep品牌已经在13-30万区间的主流SUV市场构建起最完整的王牌阵营。而Jeep的目标是，在13到70万元的区间里，在每一个消费者需求存在的市场都提供出相应的车型。

“我们一边建着厨房一边上着菜，也在探索未来的‘菜式’。通过接触消费者，我们更加明白了一线消费者的需求。”顾嘉颖表示，未来广汽菲克将不断加快推出新产品的速度。“随着中国SUV市场的快速发展，市场上会出现更多的细分市场，这其实就代表了消费者的需求。而只要消费者有需求，我们就一定会做出相应的产品。”

市场表现：下半年进一步起势

1-7月份，广汽菲克累计销量达120272辆，同比大幅增长62.7%。其中，自由侠累计销量达22482辆，同比增长292.5%；指南者累计销量达43457辆，平均月销量达到了6200辆。

戚晓斐表示，随着下半年消费者购车需求的增强，以及小排量购置税减免政策的影响，广汽菲克下半年的销量将超过上半年，实现进一步的增长。

事实上，落幕不久的成都车展，已经拉开了广汽菲克应对金九银十销售旺季的序幕。

成都车展上，广汽菲克投放了第三代牧马人十年限量珍藏版，该版车型全国一共有100台。除此之外，指南者新增了200T悦享版，相比已有的200T舒享版增加了全景电动天窗和亮色双排气管，并且全系车型都实行低首付零利率，将进一步提升指南者的销量。

此外，戚晓斐表示，今年年底广汽菲克针对新产品还会有陆续的预热动作，例如新一代牧马人、以及全新的7座SUV车型，希望通过组合拳的形式吸引更多关注SUV的消费者，来应对明年车市激烈的竞争。