肖勇：“小体量、多触点”渠道布局 广汽新能源开启圈

广汽新能源汽车有限公司副总经理肖勇

【2017广州车展高端访谈】11月17日，在2017年的广州国际车展上, 广汽新能源汽车有限公司副总经理肖勇接受了汽车产经网的专访。他表示，在汽车行业“四化”趋势下，广汽新能源将建立全新的体验模式，“小体量、多触点”渠道布局，聚焦服务的提升。同时肖勇表示，未来广汽新能源的营销模式将从单纯的提供汽车产品，变为生活形态和生活场景的提供商，通过新平台更快更好服务客户，增加用户黏性，开启“建群、圈粉”模式。

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 以下为访谈实录：

 汽车产经网：欢迎肖总来到易车访谈间，首先请您为我们介绍一下广汽新能源。

 肖勇：广汽新能源汽车有限公司是今年7月28号才成立的，算是广汽集团中非常年轻的公司，不过我在广汽传褀算是“老人”了，在广汽新能源则算是“老兵新人”，这种搭配一定程度上表明了集团对未来新能源板块的的规划和态度。

 大家都知道，未来的汽车行业发展呈现“四化”趋势，电动化、智能化、网联化、共享化，这是行业公认的。基于这种行业趋势，集团领导高瞻远瞩在今年成立了广汽新能源公司，以应对市场的变化，积极拥抱未来。

 汽车产经网：作为一个新公司，您觉得与10年前的广汽传褀相比，广汽新能源的起步面临哪些不一样的挑战和机会？

 肖勇：对于广汽新能源来说，它面临的最大挑战就是拥抱未来，而要想拥抱未来就需要创新，并建立全新的营销模式，而所有这些变化的原因在于产品的变化。

 正如数码相机的出现、胶卷行业的没落；智能手机的出现、传统手机巨头的没落…这都是因为产品发生了翻天覆地的变化。在智能手机出现之前，可能没有人能意识到手机能像电脑一样成为人生活非常有用的工具，以前大家手机更多只是通话和短信的功能。当产品出现颠覆性变化、革命性变化的时候，致力于满足客户需求的营销服务体系也要发生根本性的变化，如果现在还以旧的思维去应对新的客户群需求，那可能很快就会被淘汰。

 所以，我们可以看到，新能源汽车尤其是电动汽车它的产品特点是什么？未来的变化是什么？

 我们首先谈电动化，电动化带来的是什么？零排放、无噪音或者低噪音。这样的特性就让汽车从机械产品向电子产品、电子化方面开始过渡，最终它会真正地贴近到客户的身边去。

 大家知道，传统4S店目前面临比较大的困难是用地成本的增加，环保要求的提升，所以现在有许多的4S店被迫从城区向郊区进行撤退。

 而对于新能源来说恰恰相反，未来随着纯电动汽车的市场扩大，我们的客户体验点或者说展示中心反而要进城，进入Shopping Mall，进入商圈，进入临街铺面展示，因为它是零污染的。

 另外是电商渠道的需求。未来，汽车的销售模式肯定会发生变化，虽然具体如何实现还存在争议，但这个不可逆的变化大家都认识到了。随着未来网上电商销售渠道比例增大，线下体验和交车服务需求将愈发凸显，这将成为未来的趋势。所以我们提出了一个口号叫做“小体量、多触点”的营销模式，或者称之为体验中心模式。

  在经销商合作伙伴打造新能源专属体系的时候，我已经提出来不再建4S店，而是全部建客户体验中心、客户运营中心、城市展示中心这样模式。好处是什么呢？

目前我们现在一些服务保养的工作可以委托现有广汽传褀4S店经销商伙伴们进行服务，这样，我们就可以更加聚焦给客户提供展示、体验等这样的一些服务。

 另外，我个人认为相较于传统能源车时代，电动车的出现会导致服务发生非常多变化。服务的变化分两种，一种是硬件的变化，我们都知道电动车没有变速箱、没有发动机，可能每三个月一次的维护保养没了，传统服务业务将面临消失。另外，随着智能驾驶工具的应用，最后到无人驾驶的实现，可能事故车也会减少，然后新材料的应用，铝合金、碳纤维的应用让钣金业务也会减少，因为铝合金这种更多是更换，不是维护。

 但是新的服务内容也随之产生，电动车是要充电的，如果我们的服务网点让客户在找不到充电桩的情况下可以充电，就会让用户和我们的主机厂也好、体验中心也好联系黏度更紧密。

 第二是对软件的需求更大，并且更加个性化。未来可能会出现的一种情况就是作为电动车它本身的一些软件基本配置是有的，但你想提供更多个性化的甚至更高的软件服务需求的时候，就可能会产生新的服务需求和收费需求。

 第三，未来电动化、智能化、网联化一定是相辅相成的。为什么？我们可以设想一下，如果传统燃油车要实现无人驾驶，想一想都觉得很困难的事情，但电动车实现无人驾驶、实现智能化那真的是顺理成章的一件事情。

最后，客户的需求也会变得不一样。可能现在的传统燃油车客户在买车回去后，只有在要保养的时候会来4S店跟经销商发生一点关系。但如果是电动车，充电是必须的，找桩的需求也是高频的，另外三电设施的维护也必须找你。

比如买一部手机，我们会接受到街边贴膜，而不去专门的维修网店。但是如果手机系统出现了问题，你敢在街边店找吗？不敢，你一定会找专业的、指定授权的厂家。其实电动车也一样，未来的三电系统也需要更多依赖专业性的服务来进行。

 因此，我们可以看到，新能源时代的到来会让传统的服务内容减少，但也会有新增的服务内容，因为客户的需求发生了很大变化，我们要做的就是给客户提供让他满意的服务，通过我们的服务云平台、APP等这样的网联技术，把人、车、充电桩、网络这四者真正地连贯和打通起来。这就是我们未来新能源要干的事情，我们要重新打造的一个生态链。

汽车产经网：我们现在旗下除了纯电动车GE3之外，还有GS4 PHEV车型等，以后广汽新能源技术路线倾向是什么？

肖勇：对于广汽集团新能源来说，这些技术我们都有储备，甚至包括氢燃料电池我们都有储备，但是我们现在重点是在突破纯电，我们认为纯电会是未来的趋势，这是我们目前的判断，不管对不对，至少我们已经比较坚定的一个事情，就是我们未来会集中精力去发展纯电汽车，所以我们2019、2020年要推出的车型都是纯电模式的车型。

我们这个时候真的不能再犹豫了，如果一个平台又想兼顾燃油车、又想兼顾PHEV又想兼顾纯电的话，你就体现不出纯电平台的优势，纯电平台最大的优势就是把空间利用最大化，因为它不用考虑发动机变速箱的布局问题。我们将在2019年推出的一款B级SUV纯电动车，车长4.7米左右，但是轴距能达到2.9米，你就可以想象纯电平台的优势有多大。

汽车产经网：近期我们看到广汽新能源的一些营销动作，包括为六小龄童定制车辆，GE3的巡展等，未来广汽新能源的营销思路是怎么样的？

肖勇：其实就是四个字：建群、圈粉。我们认为对于纯电动车，再加上智能化、网联化的产品，它的营销模式可能将从单纯的提供汽车产品，变为提供一种生活形态和生活场景。我们会让客户越来越依赖我们，增加跟我们的黏度，通过APP、通过平台，活跃在我们提供的平台上面，增加双方的交流，让我们能够及时地响应他的服务需求。比如以前客户通过400打电话进来，未来他将通过车直接在服务平台上提出他的需求，我们能够更加及时地响应他所有的需求，这是一种很大的变化，从提供产品到提供服务，即时的服务这种变化。所以我们觉得会由大众消费变成精众消费，就是精英带领的大众消费。既然是精英带领的大众消费那就很简单了：建群、圈粉。

汽车产经网：能够圈到粉是一种本事。

肖勇：是，那就各自发挥自己的办法了。

汽车产经网：时间关系，我们今天先聊到这儿。

肖勇：谢谢。