刘继升：江铃汽车坚持商乘并举 打造有凝聚力的品牌

江铃汽车销售有限公司常务副总经理 刘继升

【2017广州车展高端访谈】11月17日，在2017年的广州国际车展上，江铃汽车销售有限公司常务副总经理刘继升接受了汽车产经网的专访。他表示，江铃汽车将坚持“商乘并举”的发展思路，这虽然有很大的挑战但是也激发江铃人的斗志。

此外，他对于皮卡市场的政策的进一步放开持非常积极乐观的态度，并认为随着政策的利好江铃福特在皮卡市场积累的优势将充分发挥，成为这一细分市场的领头羊。

以下是访谈实录：

汽车产经网：请刘总给大家介绍一下这次江铃福特的展台有那些亮点和主力车型？

刘继升：各位网友大家好，今天很高兴来易车跟大家见面。江铃福特在广州车展最主要推出两款新产品：一款是福特新全顺自动挡，另外一款是全新域虎。

在去年的时候江铃汽车董事长提出所谓的“商乘并举”策略，就是希望江铃福特把过去在商用车上积累的非常好的研发技术和制造实力，复制到乘用车这个领域来。

在商用车领域，福特全顺的领导者地位是非常稳固的。有了这样的市场地位为什么还要推出自动挡？因为我们预测到从手动挡向自动挡发展是市场发展的必然趋势，只有在轻客市场率先推出自动挡车型，才能不断地满足消费者需求以及找出消费者使用上的痛点，我们才可以持续地往更好的地方迈进。

我们在做福特全顺客户调研的时候发现一个有趣的现象，很多使用者都是夫妻，刚开始是夫妻两个人一起打拼事业，所以这是一个很甜蜜的组合。可是我们也发现女主人由于不太会开手动挡，常常只有男主人一个人在使用全顺，只能看着男主人辛苦，而她没有办法真正协助。我们觉得这是一个很明确的痛点，就是怎么协助小夫妻用这台车分担他们的负担。所以就有了推出自动挡这样的想法。

福特新全顺自动挡采用的是福特原装进口的六速手自一体变速箱，这款变速箱广泛用在福特野马以及福特锐界这种高端车上，所以这是一个非常好的变速箱。还有福特2.0T EcoBoost发动机，这款发动机具有高效节能的特点，提供高效动能的同时又帮助车主省油，现在我们把这两个好东西都用在福特新全顺自动挡车型上。我们希望透过我们这样的努力，让中国无数的打拼的小夫妻更快累积财富，让它使用率更高，也维系他们夫妻间的甜蜜。对此我个人非常期待。

另外一个产品就是全新的域虎。域虎大家一般把它定位在皮卡，其实这是一个误区。中国的皮卡市场很有趣，大概一年30万台。说大也不大，说小好象也不是很小，可是它就是30万台，市场份额大概是1.2%。可是你看美国，美国的皮卡市场全年将近2000万台，有15%是皮卡。为什么会有这么大的差距？一个1.2、一个15%，你研究的话会发现原来是政策市。在中国皮卡被归类为商用车，所以它不能进城。中国政府其实非常务实，在去年他们率先在六个省解禁，所以在这六个省皮卡是可以进城的。接下来有更多的政策例如明年1月1号反光条被取消，明年1月底营运证必须取得会被取消，这其实都是揭露政策的方向，事实上在向皮卡解禁，让它本来数一数二的商用车慢慢往乘用车靠拢。

实际上在美国，当这样子的政策一解禁的时候你就看到需求非常大。为什么？其实所有聪明的消费者都知道我要买一台是满足我个人的需求、满足家庭的需求、满足工作的需求、满足社交的需求。皮卡刚好就是这样一个产品。当然，前提是这个皮卡品质要好、安全配备要高、乘坐舒适性要好，甚至车联网的科技等很多聪明的配置要高。全新域虎就是基于这样的理念打造出来的。我们希望配合政府的政策，协助这一块需求获得满足。同时，我们也希望我们打造出的产品是获得所有买家的青睐。所以，在配置上我们全面地对标市售SUV，在动力上、在安全配备上甚至是高过目前的SUV，我们希望在政策的解禁同时，消费者很快就可以享受到这样的产品。

还有一款产品是福特撼路者切割车，福特撼路者是硬派越野型SUV，10月底在阿拉善英雄会举行了柴油国五上市活动，今年撼路者进行了内饰升级、上市了五座版本。撼路者也在积极了解中国消费者的用车习惯，将进一步提升产品核心竞争力，打造车主圈层，以满足更多消费者的不断提升的用车需求。

汽车产经网：所以还是非常看好政策的解禁给市场带来的利好？

刘继升：我们认为这可能是继过去中国爆发式的增长在SUV领域，我们相信接下来这个爆发性的增长会出现在皮卡的领域，希望江铃福特作为表率。

汽车产经网：说到下一个爆发点在SUV之后，之前很多人觉得可能会是MPV，因为二胎政策而衍生的大家庭的出现，但是这个市场好象一直都是没有迎来真正的一次爆发，咱们旗下也有福特途睿欧，你怎么看待这块市场？

刘继升：所谓的没有大爆发只是大家的感觉，其实中国所有的市场都有大爆发，你很难在全世界找到一个所有的汽车细分市场的量每年都在成长。很多人一直问我们说中国汽车这种非常陡峭式的量的增长到什么时候会结束，其实我好像看不太到真的结束是哪一天，因为中国消费者的消费能力一直在提升。过去可能是一线城市、二线城市、三线城市，实际上四五六线城市其实人们的消费能力都非常高。甚至我常常觉得当我们用二线城市、三线城市、四线城市在分类的时候，其实我们都低估了它的实力。你如果把我们二三四线城市放到国外去，在大部分国家都是十大城市了，只有我们自己说它好像是三四线城市。其实我们完全低估了中国消费者的消费能力。

    MPV也是，实际上MPV的量也是一直在成长的。我们当初推出福特途睿欧也是看到二胎政策。事实上是不是一定要去生二胎，见仁见智，但是我们发现，当这个政策提出的时候，其实人们的消费行为已经变了。过出行很多时候我们看到三个人出行，但现在好象突然大家家庭观念变得更浓郁，我们现在看到很多消费者出行是带着父母甚至带着岳父岳母，所以你其实还没有生二胎，出行人数已经从三个人变五个人、七个人。我们看到的是二胎市场，我们更看到的是大家对大空间上面的需求，这个其实是车企必须想办法去满足的。福特途睿欧应运而生，提供一个比较大的空间、大马力，高规格的安全性能和大程度的舒适度，希望我们可以在这个细分市场获得一席之地。

汽车产经网：您说到这些渠道下沉，我们也联想到您之前的职业生涯就是在客户体验和销售网络上有很深的造诣，比如推广“林肯之道”，到现在都是大家津津乐道的话题。现在从一个豪华品牌来到更经济型的合资品牌，您之前的那些经验如何运用？

刘继升：谢谢汽车产经网的称赞。事实上，我想跟所有网友一样，我们的经验就是不断地在积累。不管在江铃汽车、在林肯汽车或者我过去在大众的时候，每次的历练都给我带来很多反省，我重新反省怎么可以协助团队或者服务客户。虽然我自己经历过很多不同的职位，但是有一个东西我发现是不太变的，就是你对消费者的需求是要有深刻的思考的。因为其实中国的变化特别快，如果今天把这样一个人往前摆十年，你很难想象今天这么多翻天覆地的变化。十年前如果“双11”的营业额会是几十亿，大家会觉得你疯了，现在好象是正常的。十年前你如果说打电话几乎不用钱，大家觉得你疯了，现在就是没有在花钱。随着消费者财富急剧增加，他越来越见多识广，他对于所购买商品要求的也会提高。虽然江铃福特提供比较多的产品是在商用车，当然近年也开始涉及乘用车，我觉得这个根本没有变，消费者需求是什么？其实你挖掘出来中国的土地够大、人口够多，有很多东西都需要去满足。商乘并举的策略其实在揭示消费者是不同的，我们有不同的机会点。

    江铃福特当然可以透过挖掘消费者的需求来提供相对应的产品，不管现在的福特撼路者、福特途睿欧还有驭胜的两款SUV，以及我们刚上市的福特新全顺自动挡和全新域虎，甚至更多产品，其实这些产品的打造都是为了解除消费者的痛点，只要他有需要改进的地方，而我们可以提供，就可以创造另外一波销售价值。

    我常常跟我们团队讲，什么叫一个好的品牌？好的品牌就是消费者追着你跑。追着你跑有时候可能是这个品牌很潮，有可能是这个品牌提供的产品很炫，但更多时候是这个产品解决了你的痛点。如果我们不能做到这样子，变成品牌追着消费者跑，就会变成一直讨论的我怎么去做促销，其实这个就相对是一个非常辛苦的过程，所以我非常荣幸有这样一个机会来江铃福特服务。当然，我也希望透过我跟团队的合作，我们一起共同来发掘现在消费者的痛点是什么。如果可能的话，我们尽可能来协助、尽可能来满足、也会尽可能引导。我相信江铃福特的职业生涯会是我人生中一个很有趣的历程。

汽车产经网：也就是说，不管是服务什么品牌或者说在哪个细分类型，都是要不断地去挖掘客户的需求。

刘继升：事实上我们就在满足消费者，我们整个企业都是为了这个而生存。

汽车产经网：你刚才提到福特撼路者，它也很另类，走硬派SUV的路线，在这方面咱们是怎么考虑的？

刘继升：我想跟整个产品有关，它整个配置，其实大家看起来就觉得它硬汉。可是我每次都觉得你如果看我们的消费者，都会觉得他们都很温柔，而且也很喜欢分享。我们在10月办了一个阿拉善之旅，有团队成员告诉我，在阿拉善一直被车主抓着问东问西。消费者花了很多时间希望知道你未来的产品可以怎么样更有效地协助他，他们很乐于分享，现在怎么改装撼路者怎么使撼路者更厉害、爬坡更有力等等。有时候车主比我们还专业。因此，这群消费者非常可爱，他们有一定的经济基础和空闲时间，他想要追逐他自己的梦想，他想完成他一台梦想打造出来的车，所以他想自己改造，他改造完之后就想找更所的人跟他一起来玩，所以那个社交力非常强。

    有人问我说你觉得未来“阿拉善之旅”要不要继续办，我说不是要继续办，而是要怎么样扩大来办。我们需要把这件事情好好当一回事来经营。因为消费者的需求在那里，他买这车其实不仅是自己开的，更是买来分享的，他其实是透过他自己智力打造出一台梦幻的车。所以我们就应该提供这样的服务而且要举办得更专业、更有趣。

    在10月份的时候有一个撼路者的车主那时候失踪了两天，一瞬间在所有撼路者的朋友圈里面大家都发起寻人启事，有人说我这个朋友在公安局，透过卫星定位系统去找他；有人说我认识的朋友在电信局他们可以追踪手机号码。这个是非常可爱的事情。当然两天之后人找到了，人车平安。

    透过这件事情它给我们反思的是什么，你当时买这台车其实不只是买这个车而已，你买的是一个网络，买的是一个情怀，买的是一个生活的态度、方式。所以，虽然产品配置好象因为它的性能很强悍，我们称它为硬汉，可是不见得不能用在一般的家庭。我们也不能期待说一款车满足所有消费者，这是我们持续推出很多车型的原因。就像全新域虎的推出也是要满足更多的人，或者让更多人知道原来这样子的产品是适合我的，我相信这条路我们要继续走，我们要不断地挖掘消费者的需求。撼路者也好、福特途睿欧也好、全新域虎也好、驭胜也好，自动挡也好，都是在满足消费者。我相信这是江铃福特这个企业存在的使命。

汽车产经网：通过您的分享，我们也觉得它尽管外表非常强悍，但是内心很柔软。

刘继升：你可以跟我们的车主来见见面，你真的会觉得这群人非常可爱。

汽车产经网：都在谈社交和品牌粉丝，好象我们这个车已经自带这种光环了？

刘继升：是的。在我们发起之前，外面已经很多撼路者聚在一起，我们欢迎所有人跟这群车主见面，我相信对撼路者会有非常多不同的观点。

汽车产经网：通过您的分享，我们也觉得这个品牌是非常有凝聚力的品牌。讲了这么多，我们非常想知道在2018年咱们会有一些什么样的规划？

刘继升：我想2018年会是我们关键的一年，我们一直在谈“商乘并举”，其实“商乘并举”不是一个容易的事情。我们在商用车取得蛮多傲人的成绩，我们也希望在乘用车领域有很多发力。福特撼路者、福特途睿欧过去的经营都是希望帮助这个品牌落地。在2018年我们确定会有非常多的事情要做，我们要像当初培养出一群对商用客户需求非常理解到位的江铃人来服务商用车客户，我们也会多培养一群对乘用车客户非常理解的同事。

在过去我们商用车的渠道构建非常好，我们也需要把我们目前的乘用车渠道做进一步的完善，或者随着各地的发展，布满更多不同的城市。当然我们在营销的模式上面，也需要把我们刚才讲的很多动人的故事让更多消费者知道。因为有时候消费者非常忙，他不见得会有机会去主动搜寻这些有趣的事情，我们要让他们知道当你买了这个车你是选择了这样的生活方式，如果这个生活方式是你想要的欢迎你加入。如果这个生活方式不是你想要的，那表示我们还有努力的空间，我们应该再提供一个是你想要的。

我其实非常热切地期待在江铃福特的努力之下，大家会相信江铃福特提供的产品会是他终身的伴侣。

汽车产经网：通过刘总的分享，我们会觉得江铃福特以及江铃汽车是一个非常有魅力的品牌。我们也祝愿刘总以及江铃汽车2018会更好。谢谢大家！

刘继升：谢谢。