周江：年轻人成为KOL是新兴豪华品牌的机遇
凤凰网汽车讯 2017第十五届广州汽车展于2017年11月17日至26日启幕。本届展会规模达22万平方米，共计17个展厅；参展品牌覆盖乘用车、平行进口车、电动汽车、改装车、汽车零部件及用品、车用新材料领域。
2017年11月17日，凤凰网汽车联手品汇汽车、中国汽车新闻网两大兄弟平台，邀请车企老总变身超级销售员；集结“女记者读汽车”栏目，邀请汽车行业四位知名女记者，用女性细腻视角读懂营销引领者；汇聚车企顶级高层声音，提供产业洞察视角。以下是凤凰网汽车对话长安标致雪铁龙汽车有限公司销售公司总经理周江的访谈实录。
凤凰汽车：大家好，这里是第十五届广州国际汽车博览会的现场，现在来到凤凰网和中国汽车新闻网联合访谈间的是长安标致雪铁龙汽车有限公司销售公司总经理周江先生。
周江：大家好。
凤凰汽车：这次咱们长安标致雪铁龙DS品牌在广州车展也带来了一些新车，有DS7，还有 2018款全系车型。我看到网上有很多评论关注了。请周总跟网友介绍一下这些新车型的亮点。
周江：今天在DS的5.1展馆里，我们带来的法国总统马克龙的总统座驾DS 7，今天是中国市场DS 7的实车首秀，这个车我们把它称为“三品汽车”，工艺品、科技品、奢侈品。整车的设计令人过目不忘，举个小例子，DS 7中控台上的时钟是BRM的，是运动腕表界的第一品牌。说它是科技品，DS7车上配备了很多黑科技，全新一代的ADAS系统已经达到了自动驾驶2.0水平；主动智能悬架系统，可以根据前方路况的情况主动调节悬架舒适程度；还有夜视系统，可以智能识别人或动物。DS7将会在明年三四月份上市，我们对这款产品很有信心，充满期待。
2018款全系车型上个月22日上市，从近一个月的表现来看，可以说是达到我们的预期，我们连续三个月实销环比增长都在20%以上。2018年款DS4S、DS6，DS5LS，主要是在科技、智能方面做了很多升级，在配置方面有做了一些丰富，同时在服务方面推出很大的诚意，例如我们推出了发动机5年15万公里超长质保，在这些方面是值得消费者关注的。
凤凰汽车：就是比较实在的升级和改变？
周江：对。
凤凰汽车：您刚才讲了DS 7，还有 2018款全系车型，提到了科技感。我之前感觉是来自法国的品牌，跟美系、日系相比还是有很多差距的。为什么这次我们会在科技感上有所提升？
周江：在我们品牌DNA有三个方面，前卫设计、精湛工艺、适衡科技。随着豪华汽车消费者的年轻化，以及85后、90后、95后，甚至00后逐步成为汽车消费主力军时，他们对科技的重视程度很强。我们及时捕捉这个市场需求，除了在产品配置方面，同时在传播方面也在加强。针对2018款车型，我们在终端市场加大试驾体验，让消费者切实体验到新车型在科技升级后的变化。例如我们有车辆自主紧急制动系统，还有自适应巡航、车道偏移警告、驾驶注意力辅助、道路限速信息提示等，这些功能在现有的市场里面，不能说是独一无二，但整体豪华车同级对比，我们的功能是最全面、最人性化的，也是最触手可及的。
众所周知，PSA素有“底盘大师”的雅号。DS7搭载的是PSA全新一代的ADAS系统。DS 7车上还配置了主动智能悬架系统，这个车身有12个监测探头，可以探测车前方五米的路况，主动调整悬挂适应路况，车内驾驶感更加舒适；还有夜视系统等，DS7很多科技配置在同级别里都是独一无二的。
凤凰汽车：您在科技装备这块跟同级别相比是更先进？
周江：对。我们讲的更多的是黑科技。
凤凰汽车：DS 7在今年上海的时候展出过，那个不是实车，是模型车。今天有网友要问是不是有改变？因为有些人了解，请您解释一下实车与与模型车的区别，咱们的实车是更接近这样量产的，对不对？
周江：对，我们现在在广州车展这个实车就是从生产线上下来的车。当初我们在上海车展的模型车其实跟实车本身没有太大的差异。今年2月28日在巴黎、我们在全球首秀了DS 7的实车，那个时候在巴黎就有实车了。我们上海展的模型是忠于量产车的原型。只不过那个时候看不见我们科技的体现，今天展馆里面旋转式的大灯随时都能够看见，也可以进入车内体验内饰了。
凤凰汽车：这个车什么时候正式开始卖？
周江：从今天开始，我们就在中国市场正式传播DS7产品的信息。上海车展只是DS7的首秀，我们没有主动传播产品的特征，今天开始我们会大量传播产品的核心信息，明年春天之后，我们会在中国市场做大量的产品体验。明年北京车展，DS7就正式上市了，消费者就可以购买了。
凤凰汽车：现在能够开始接受预定吗？
周江：其实从4月份上海车展结后，很多用户到我们4S店要下订单，订购这个车。我们的很多DS老客户都在问，“你们什么时候上DS7？我们拿原来的车型置换。”这既说明大家对DS过去的产品的认可，更表明大家对DS 7的迫切期待。
凤凰汽车：如果说老用户升级换代、置换的时候还换咱们品牌的车，第一我认为这些客户对产品是非常满意的，同时他们是非常忠诚的。他们知道这个产品到底好不好，这个比例大概有多少？
周江：是这样的。暂时我们DS7的具体政策还没有推出，置换比例还没有统计，目前来看我们第一批进口的DS 5，加上第一批2013年、2014年那一批车主已经开了3-5年了，基本上到了换购的时候，在这批老客户中预估有50%会来买DS7。因为这批客户对DS，对法系产品有他们自己的理解、认知，要知道那个时候DS品牌还没有太多传播，他们就已经成为DS的“fans”。我相信未来新产品陆续推出的时候，过去买DS5LS、DS4S的用户会升级到后续的新款产品。有数据表明，DS的质量和满意度一直是排在豪华品牌前三位的。
凤凰汽车：我作为一个媒体代表之一，我觉得有很深的感觉，DS这个车确实不错。虽然保有量稍微少一点，但传播的时候还有有很多故事的，如果能加大传播层次和力度，相信网友们会更熟悉和知道DS。
周江：对。我们也是沿着这条路往下走，进军中国市场有五年。我们在传播，沟通，品牌建设方面有一些经验，但是也有一些遗憾，前面五年我们不断总结，今年我们又有新变化。包括营销体系的调整、新的品牌代言人、影视植入、对“总统座驾”、智能科技的传播，在今年年底到明年年初的时候，我们的对外传播还会持续强化。
凤凰汽车：开个玩笑，最适合咱们DS品牌代言的是(法国总统)马克龙。当然这个是一句玩笑话了。咱们谈新车，你们想传达的是品牌年轻化。
周江：对。当初我们确定在中国市场品牌代言做一些调整的时候，我们也做了一些深入的研究，跟消费者做了一些沟通。消费者讲我们的品牌更多要落地于中国，同时消费者针对时尚的理解跟过去也不一样。我们就在《欢乐颂2》项目谈完之后，同剧组的人员做了详尽的沟通，了解去年的一些演员，跟DS品牌比较适合，所以我们做了一系列探讨之后就选了王凯做品牌代言人。
王凯近几年优秀作品不断，是国内炙手可热的实力派演员，塑造了良好的荧屏形象，与DS品牌前卫气质及优雅内涵相符。此外，DS目标消费者为年轻的精英人士，而王凯拥有众多三高粉丝(高学历、高收入、高品位)，对于DS提升在主力消费群体中的知名度起到重要作用。王凯作为一名年轻的实力派演员，其发展前途无可限量，其拥有的超高人气，也在一定程度上能为DS带来活力。
从今年品牌代言人挑好之后，经销商群体的认可度还是比较高的。他们都在讲，DS5就是王凯在《欢乐颂2》里面开的车，这就是我们的传播有了一定的收获。
凤凰汽车：之前您也跟我讲过，今年长安标致雪铁龙DS品牌是一个变革之年，今年的情况还不错，特别是 2018款上市之后，滚动发展还是比较快的。
周江：对。总体上来讲，今年我们是在调整，在变革。但是目前来看，我们的调整和变革应该是达到预期的目的了。DS品牌还是慢慢向好的方向转变，我们这次调整变革是三大块，第一是营销体系做了重建和梳理。为什么？我们有一个搬迁的过程，从上海搬到深圳，人员有一些调整，重新组建团队；还有我们对区域管理，营销管理做了一些调整。
第二，我们在产品方面的丰富和升级。第三在品牌建设方面做了一个调整，经销商在回归，渠道信心在重塑，团队也组建完成了，DS 2018款也开始按照原来的预期在10月22日上市，总体来看达到我们的预期目标。
凤凰汽车：今年是DS品牌进入中国5周年了，5年的时间上到国家会做一个五年规划，咱们企业也会做这个发展，那么下一个五年咱们的思考、规划，从产品、品牌方面一系列已经开始的筹划是什么？
周江：第一个是6月7日CAPSA的双方母公司签署了深化战略合作协议，这不仅仅是双方母公司之间的合作在深化和加强，更重要的是对DS品牌发展是利好消息。第二，近期我们也在做更有远见的未来规划目标，刚才沈总在发言里面讲到了，会在近期进行发布。
第三，我们对既往工作做了梳理，催生了我们前所未有的自信。(1)我们要坚持以DS作为豪华品牌不能动摇，这个我们有自信。(2)产品方向，作为时尚、前卫，比较有品位感的产品，我们要沿着这个方向走。可能在过去五年里面，有时候我们在质疑，或者是在反思我们做这种有人称之为小众产品是不是有市场。通过反思，我们认为选择的方向是正确的，因为未来消费者的诉求、主见在加强，这个产品的方向是有市场的。(3)我们对未来DS品牌在中国市场的一个销量预期是自信的。刚才您讲到未来五年的计划，大体上我们现在是产品首当其冲的，从DS 7开始，在SUV这个领域要不断的丰富，要把小型、中大型，包括紧凑型车型全面铺开，这是我们的方向。包括2019年我们还会在轿车领域做更高级别的轿车。同时在新能源方面，从明年开始每一款车在新能源方面都做了相应的动力匹配。
凤凰汽车：是混动还是纯电？
周江：都有。DS7产品在计划之初就有混动版。在品牌方面，我们会在未来的品牌建设加大投入，对于品牌历史，品牌基因以及品牌的愿景要进行更深入的沟通和交流，这个在未来我们是在这个方向发展。
凤凰汽车：在下一个五年的话，咱们长安标致雪铁龙DS品牌会有更多更丰富的车型？
周江：对。同时下一个五年中，长安标致雪铁龙DS品牌提升了深圳基地重要程度，这里将会是我们的一些车型的全球生产基地。同时，把深圳作为亚太的一个中心点。这些方面的变化说明DS在中国，双方母公司把它的重要性提高到很高的级别了。
凤凰汽车：DS品牌现在在深圳，华南也是你们的主场，在这样的区域市场，包括咱们的一些主战场，你们会有哪些资源，或者是说在这个区域市场与消费者互动？另外，你刚才提到把深圳作为DS品牌中心，或者作为亚太中心，这个可能在汽车企业里面不多见，大部分是在上海比较多，作为亚太中心的。这个对于咱们来说，或者对于PSA来说，是一个什么样的意义和概念？
周江：作为亚太中心的话，对于PSA是看重中国市场的一种表现。因为DS在全球其他市场的表现还是令他们比较满意的，目前的中国市场还有很多空间去提升。PSA母公司会把这块作为一个重心进行打造。
第二，在华南市场、广州市场、深圳市场，因为有地缘优势，我们跟消费者互动方面，前一段时间我们做了一个营销，叫做个性化定制。因为离工厂近，消费者可以进到厂里面进行选择，我们有这样一个探索。
还有一点，我们在2018年把重点市场推广交给了当地的经销商，因为他们熟知当地的消费习惯，所以说我们跟当地市场的互动更多。
第三，DS在深圳、重庆、上海，这三个地方我们的保有量是很大的。举个例子来讲，我们深圳有一家店上个月实销量已经突破180台。在重庆，道路上见到DS的频率很高了。所以我们坚信中国市场DS能做起来，我们DS在中国必然是受消费者喜爱的。
凤凰汽车：重庆、上海、深圳三个地方销量都不错，这三个地方正好都是你们待过的地方。咱们的长安标致雪铁龙母公司之一的长安是在重庆，之前是我们DS在上海，现在是到深圳来了。是不是可以这样理解，在这些区域市场，如果说DS的推广、互动多的话，其实消费者对咱们产品的认可度就会高？其他市场，同样还有很大可挖掘空间。
周江：我完全赞同您的观点，其实DS在品牌认知度方面还有空间，刚才您讲的在重庆、深圳、上海，这几个地方多多少少有地缘因素在上面，这是第一个因素。
第二个因素，的确是我们在这三个市场推广、消费者互动方面，相对其他市场来讲投入多一些。更重要的一点，这三个市场的经销商他们跟我们厂商的互动多一些，理解厂家的意图更明确一点。但是我们在华东、华南、西南三大区域市场是我们的主力市场。我们觉得我们第一步在这三大市场要做好，当然东北、西北我们也在发展，是这样一个道理。
凤凰汽车：还有一个问题，前几年开始，有一些同学、朋友他们有人跟我讲过，他们很喜欢我们的品牌，他们对这个车也比较了解，您的数据分享更周全一些。咱们DS的用户人群，跟宝马、奔驰、奥迪这些豪华品牌相比有什么不一样，或者有什么不同或者不同的？在哪里？
周江：事实上，其他品牌在做消费者研究同时，我们也在对消费者做研究，消费群体在目前有年轻化的趋势。不同的是，我们发现中国的消费者，尤其是豪车的消费者，他们对新兴的汽车品牌的选择，在品牌因素考量的权重没有以往那么重了，敢于接受新鲜事物，更注重的是体验。当然，他们有时候也会在乎的所选汽车的品牌形象。因为现在有很多年轻人他们自己都是自己的KOL，他们愿意作为这个圈子里面的意见领袖。这恰恰是新兴豪华品牌的机遇。DS的优势在于设计、工艺方面，这恰恰是新一代豪车消费者比较看重的。
凤凰汽车：也是跟DS品牌和产品的调性是一致的？
周江：对。逻辑性是完全一致的。
凤凰汽车：谢谢您的分享。我们希望以后DS有更多好的产品，更多好的信息，更多好的服务提供给我们的广大消费者。
周江：谢谢。
