市占率提升4倍福特重卡为何畅销土耳其?
9月19日江铃组织的威龙重卡寻根之旅，邀请了众多国内商用车媒体前往土耳其参观福特奥托桑的研发中心。同时我们也走访了福特重卡在土耳其的优秀经销商Ganziatep兄弟公司，进一步了解了福特重卡如何称雄土耳其市场的历史。
年销1200辆 探访福特重卡土耳其经销商Ganziatep兄弟公司Ganziatep兄弟公司与福特的合作可以追溯到1986年，目前年销1200辆福特重卡
福特重卡土耳其的经销商主要有四大业务，销售新车自然是其中之一
售后服务同样是四大业务之一，根据观察服务站的相关设施都相当先进
二手车销售对经销商而言是和新车销售同样重要的业务
Ganziatep兄弟公司早在1986年就成为了福特授权的售后服务商，该公司主要经营范围是伊斯坦布尔，属于家族企业。公司早期业务为各类机电维修，除了汽车外也修理船舶和飞机的相关设备。不过在成为福特服务商后，公司逐渐放弃了其他业务，主做福特重卡，目前的主要业务有新车销售、售后服务、零件销售和二手车销售。
Ganziatep兄弟公司的第二代负责人阿里先生介绍公司概况
据Ganziatep兄弟公司的第二代负责人阿里先生介绍，公司目前在伊斯坦布尔共有三家4S店，员工302人，服务客户1万4千多位，每年销售1200辆福特重卡。乍一看这个数量不算大，但是土耳其一年的重卡销量也不过3万台，是中国市场的三十分之一，按这一数据来看的话，Ganziatep兄弟公司的销量就十分可观了。
多管齐下打牢基础 福特重卡土耳其市占率提高近4倍像Ganziatep兄弟公司这样的经销商，福特重卡在土耳其有21家。其实土耳其的重卡经销商以前是多个品牌的重卡在一个场地内销售的。福特在2011年重组重卡管理层后，立志将福特重卡打造成世界知名品牌。在这样的前提下，福特开始要求它在土耳其的经销商将福特重卡的业务独立出来。21家4S店的建设从2012年开始，到2016年全部完成，总投资达9000万美元。
土耳其用户在购买使用福特重卡两年后，可以将车辆卖回给福特经销商
渠道网络的建设，为福特重卡在土耳其的销售，奠定了一个良好的基础。此外，福特公司主导的二手车业务同样功不可没。根据该政策，用户在购买使用福特重卡两年后，可以将车辆卖回给福特经销商，价格是原车价的65%左右（具体看车况）。这一政策成功吸引了大量当地用户，而回收的车辆，经销商会在检查定价后通过网络渠道进行销售，一般20天内就能成交。
针对物流行业的一些大客户，福特采用了租赁的方式来占据这一市场，在保养和售后方面更是有许多的优惠政策。2011年后福特重卡的金融政策也开始跟上，为经销商和用户的购车提供了很大的便利。
第三代福特cargo重卡的优秀品质是福特重卡取得成功的基础
利好政策虽多，没有好产品也是白搭，这里就不得不提到福特cargo重卡的优势了。在2012年土耳其奥托桑公司推出了第三代的福特cargo重卡，新福特Cargo搭载的自家Ecotorq发动机由原来的7L发动机升级到9L和10.3L，最大马力可达460PS，在动力、油耗、舒适性方面有了质的飞跃，已经达到国际领先水平。2016款的福特Cargo更是增加了12.7L的Ecotorq发动机，最大马力可以超过500PS。
这款新产品相较于竞品，拥有更高的性价比，同价格下配置更高，保养周期达到了12万公里。结合福特重卡在土耳其完善的服务网络，福特cargo重卡销量暴涨，在土耳其的市场占有率稳步提升。2012年时福特重卡在土耳其的市场份额仅为8%，到2016年就已经提升到了30%，并热销于东欧、中东和南美地区。（图 马计纳/文 钟丹军）
